Главная причина, почему большинство "исследований целевой аудитории" — это пустая трата времени и денег☝🏻
Многие SMMщики и маркетологи говорят сейчас о том, что нужно сначала исследовать портрет целевой аудитории (ЦА), чтобы понять, кому показывать рекламу и как упаковывать свое предложение.
Методов исследования ЦА огромное количество. Каждый из них имеет свои плюсы и минусы. Но главный секрет заключается в разнице между тем, что клиенты ХОТЯТ и тем, что они ДЕЛАЮТ.
Если подойти к любому человеку на улице и спросить "Хотите ли вы зарабатывать больше денег?", то, уверен, бОльшая часть ответит "да, конечно". Или подумайте о себе, своих хотелках: научиться петь, танцевать, играть на фортепиано, выучить английский. Я уже 4-й год хочу научиться танцевать, но за это время сходил максимум на 2 пробных урока.
Сколько из тех, кто чего-то "хочет", действительно что-то "делают" по этому поводу (занимаются, вкладывают деньги, время, усилия)?
— Хочешь зарабатывать больше денег?
— Да!
— Тогда записывайся на курс по освоению новой профессии, где ты через месяц будешь зарабатывать больше, чем у себя в офисе.
— Ээээ, нет, не хочу.
— Хочешь научиться петь?
— Да!
— Приходи в школу вокала, где за 3 месяца ты научишься петь свои любимые песни и будешь выступать на сцене, удивляя своих друзей.
— Нууу, у меня сейчас нет времени/денег на это.
Как часто мы это слышим?
Многим просто приятнее мечтать о чем-то «своем», «что нравится», а не делать это, т.к. в первом случае ты ощущаешь себя человеком стремящимся, мечтающим, достигающим чего-то, пусть даже и в мыслях.
Вместо того, чтобы пойти и получить первый нулевой опыт в том, что нравится, посмотреть, как это на самом деле, а не в иллюзиях, люди дальше продолжают мечтать, т.к. это безопаснее и комфортнее.
Поэтому продать что-то проще и легче тем, кто что-то делает в той сфере, которой вы занимаетесь, если ваш продукт или услуга быстрее, лучше или дешевле того, что человек уже ДЕЛАЕТ в этом направлении.
"Если вы уже сейчас учите английский и тратите на это время и деньги, то с помощью нашего метода вы выучите язык в 2 раза быстрее и эффективнее, затрачивая столько же денег или меньше".
Продать услуги личного тренера легче и понятнее тем, кто уже занимается в спортзале, чем тем, кто сидит дома и мечтает об идеальной фигуре.
Поэтому при исследовании ЦА и портрета аватара мы должны ориентироваться на тех клиентов, которые уже ДЕЛАЕТ что-то в направлении нашего товара или услуги. Иначе вы пропишите портреты тех, кто "хочет" и будете сливать бюджет на чесание эго потенциальных "мечтателей".
В этой теме мне нравится канал Аркадия Морейниса - "Темная Сторона" tlgg.ru/temno
Привожу копипастом один из его постов на тему "хотеть и делать":
----------
Мало ли, кто чего хочет
1. Многие стартаперы начинают рассказ о своем стартапе с фразы «люди хотят того-то». Практически всегда за таким вступлением идет откровенная телега, основанная на личных мнениях автора и щедро приправленная когнитивными искажениями, позволяющими трактовать любые факты как подтверждение собственных ощущений.
2. Давайте начинать свой стартап с фразы «люди делают вот это». Но это у них не получается или это слишком дорого, или слишком медленно, или слишком долго или возникают какие-то другие проблемы.
3. Люди хотят только то, что для них, на самом деле, неважно. То, что действительно важно, они начинают делать. Без вариантов и исключений.
4. Стартапы, основанные на «люди делают», имеют гораздо больше шансов не подохнуть от отсутствия потребности, чем те, которые основаны на «люди хотят».
Отсутствие реальной потребности — самая распространенная причина смерти стартапа. А вовсе не отсутствие денег на его разработку и продвижение.
----------
В следующий раз, когда будете прописывать портреты своих аватаров, помните об этой разнице — мы описываем не тех, кто чего-то "хочет", а тех, кто что-то реально "делает".
.
#smmархитектор #маркетинг #smm #продажи
